銷售就是這麼有趣的互動

協助他建立豐資心錨，而且引導他尋找到與學長一段印象深刻且美好的回憶作為豐資經驗，讓心錨與現實的連結度變得更強。同時，也請他回想這段與學長互動的細節，由於他們本來就很常碰面，因此很容易就找到很多包括肢體動作及用字遣詞的資訊...

保險銷售被公認幾乎是世界上最難賣的東西，保險業務員的地位在早期，甚至是比人人喊打的過街老鼠還不如。但許多保險業先進，憑藉著過人的意志力，透過銷售保單，提供客戶一份完整的保障，讓客戶的家庭不會因突如其來的意外或疾病，而拖垮整個家的經濟，甚至造成社會問題。而在聽過許多保險業的銷售前輩們分享的經歷，以及自己也曾提過公事包跑業務，下面分享的這個case對我來說，不算特別，但卻印象深刻！ 

主角是一位入行三個月內的新進業務同仁，他個性木訥，口條也不好(簡直糟透了)，常常在培訓課程中，連在座位上與同學演練都會結結巴巴，上台分享時更容易當機，這樣的人到底要怎麼做業務？而且還要賣保險…!!!

在他對一位客戶進行保險的銷售過程中，客戶是他的大學學長，交情非常好，到出社會了一直還有密切的聯繫。但當他在面對這位學長客戶時，就是一直無法成交，明明交情很好。我和他的業務主管討論這個case時，也都覺得他的學長有保險需求和購買的能力，要推薦的保單也是符合需求，到底哪裡出問題會賣不動？

經過深入的訪談過程，發現這位新人因為太過重視學長的感受，造成自己很大的心理壓力，原本很高的親和感反而在壓力下，互動變得像陌生人一樣很尷尬，本來可以無所不聊的學長，只能在學長家客廳看電視，偶爾聊聊新聞播報的內容…。

因此，我先協助他建立豐資心錨，而且引導他尋找到與學長一段印象深刻且美好的回憶作為豐資經驗，讓心錨與現實的連結度變得更強。同時，也請他回想這段與學長互動的細節，由於他們本來就很常碰面，因此很容易就找到很多包括肢體動作及用字遣詞的資訊，並讓他覺察他們過去互動中，印象比較深刻的語言和非語言訊息，他突然發現他們其實非常相像，也就是說自然的互動本就呈現高度的親和感，只要自己能正常表現，關注在自己和學長原本的關係（而非業務員VS客戶的關係），想要成交保單便不會困難。

果然，就在下一次的碰面中，他在學長家【尷尬癌】還沒發作前，趕快啟動豐資心錨，並找回與學長自然的互動模式。結果兩哥們當天聊到半夜，不僅順利成交保單，還互開玩笑回憶前面幾次（銷售保單）的互動到底是在尷尬什麼…。這次的經驗讓A君更有自信，也更有能力去面對原本就已熟悉的客戶，好友也更樂意幫他轉介紹客戶。因透過親和感的建立，以及他本身木訥樸實的特質，他比起其他一同受訓的夥伴更容易贏得新客戶的信任。

銷售，其實就是這麼有趣的互動，和一般人際關係的互動原理並不無二致，只是中間多了商業行為的元素。培養敏銳的感官以提升度測的能力，加上親和感建立的技巧，就能快速拉近彼此的關係。不論是與家人的互動，甚至公領域（一對一、一對多人）的場合，只要讓對方感覺對了！

什麼事都好談。